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隨著信息技術的發展，辦公自動化逐漸深入我們的工作、生活。辦公自動化帶來的便捷與工作效率和工作環境的大大改善，使得企業每年都會在辦公設備這塊進行批量的採購，以滿足信息化建設需求。 辦公自動化（office automatization）簡稱OA，目前普及化速度在進一步加快。記者在調查過程中發現，福州作為省會城市，辦公設備的發展已經逐漸形成一個完善的銷售市場和售後服務體系。但是辦公自動化主要是針對工作需求，而對於家庭用戶來說，這個市場的覆蓋率還很小，其中蘊藏的市場潛力和商機還有待商家挖掘。 OA市場的「真空」狀態 面對現在的暑促熱潮，PC、NB、數碼產品都在搞促銷活動，打折降價、送禮品等諸多形式吸引消費者的目光，以求增大產品在暑促中的市場佔有率和知名度。相反，辦公設備的市場卻出現”真空”狀態，並沒有顯的很熱。記者採訪一位銷售經理得知：”辦公設備這個市場一年四季都很平淡，最火的時候也就是年底和年初的行業採購。” 福州現在的打印機市場呈現三分天下的態勢，HP、EPSON、Canon三大品牌是市場上銷售的主流。這三大品牌都有各自的賣點，而且也都有固定的消費群體。三足鼎立的局面，使得商家之間打起了價格戰、用拼價格來贏得市場。而就目前這種平淡的辦公設備市場來看，其中也有相關的因素：一方面，市場的需求還沒有完全的擴展開；另一方面，行業的集中採購和個人用戶的零散消費，造就了辦公產品市場的不冷不熱。一位銷售人員告之記者：”辦公設備不能和電腦市場相比較，很多用戶在使用電腦後，由於需求才會考慮到購買辦公設備。客戶有需求自然會來購買，這個市場很大，但也很雜。”三大品牌佔據著市場的主導地位，而三星、聯想等辦公設備也各有其固定的消費群，用其獨特的技術和價格優勢，受到顧客的青睞。 可以說OA市場的”真空”狀態，給人的直觀感受是OA市場平淡且市場活力不充足。而要想改變現有的這種局面，就需要廠商和經銷商共同努力，為其注入新的活力。讓這個市場在穩步發展的同時，更多的是讓消費者產生購買的慾望，刺激市場銷售。 傳統的行業市場 辦公設備的最大用戶是政府機關、教育、企業等行業用戶，這些用戶在日常工作中對辦公設備的使用較多，也是商家都比較看重的一大消費群體。隨著辦公信息化的普及，打印機、複印機、掃瞄儀、傳真機等已經成為辦公室工作中的一部分。 在這些單位採購中，客戶普遍對產品的要求很高，而且在選擇過程中也很嚴格。行業用戶在選購中會特別關注產品的品牌、價格、性能以及售後服務，其中每一環都很重要，而且也都是行業用戶根據自身用途出發，對產品進行比較苛刻的篩選。而這時，就需要經銷商朋友自己總結一套與行業用戶溝通的經驗，這樣才能提高自己的運作水準，不斷彌補在經營以及售後服務上的缺陷。 產品的品質是顧客選擇時最為關鍵的因素，HP、EPSON、Canon等品牌，利用其產品上的優勢和完善的售後服務體系，贏得了消費者的青睞。而涉及到行業採購，良好的人際關係也是其中不可少的一大關鍵因素。為了爭奪在行業用戶這方面的資源，市場湧現出一些有實力且社會關係廣泛的經銷商，他們相對一般的OA經銷商有著很多資源上的優勢，所以也成為行業採購中的佼佼者，其代理的產品也逐漸成為市場上的消費者選購主流產品，然而對於那些沒有能跨入行業採購的OA經銷商，就只能另尋出路，去開闢新的市場來維持日常運作。但他們又面臨著如何去開拓新的市場、取得的成果，他們的疑慮在於付出的努力是否與銷售結果成正比？ 一位經銷商朋友表示：”面對現在OA市場上平淡的銷售，我們只能尋找新的消費群。可是在個人消費盛行的今天，個人消費已經成為當今的一大主流，我們也希望可以通過宣傳造勢，從而拉動一些個人消費、家庭消費。經過努力後，一些中低端的打印機、掃瞄儀、一體機已經成為個人家庭用戶選購的重點。” 新興的個人家庭OA市場 對於新興的OA市場，是經銷商都比較關注的，而現在的家庭、個人消費市場空間還有待OA經銷商的進一步開拓。個人消費比較注重產品的實用，例如PC、數碼產品成為當今的熱銷產品，關鍵是現在的用戶需求量大大增加，為使用方便不得不購買。而作為外圍產品的OA設備，因其在生活中的一些需求，用戶逐漸認識到它的可用性，成為現在用戶除數碼產品外的第二大選擇產品。而且現在彩色噴墨打印機、掃瞄儀等產品的價格下調，中低端的產品更能讓消費者接受，在諸多的產品中選擇符合自己用途的OA產品範圍擴大，用戶的選擇空間更大。 選擇自己最滿意的產品，是個人用戶在選購時最注重的因素。在採訪中，記者瞭解到大多購買打印機、掃瞄儀的用戶，都是經過朋友推薦來決定最終選購的產品，還有部分消費者是通過和商家的推薦來選擇產品。用戶對電腦產品瞭解較多，自己可以按意願選擇產品，而打印機相對比較專業，用戶平時對這方面的資料關注的也比較少，所以商家會綜合考慮消費者的實際需求來推薦產品。記者在採訪中，就碰到一位用戶選購打印機。這位顧客進店和銷售人員咨詢了幾款打印機的價格後，然後選擇了一款HP 3938的打印機。在購買過程中，這位用戶問的最多，而且最關心的問題就是售後服務。記者在試機過程中和這位用戶交談得知：”我們購買打印機就是平時用來打印一些文件，自己在家裡用起來方便，不必跑到街上的打印店去打印。而且現在打印機的價格也不貴，買一台放到家就是圖個方便。”當問其選購打印機的標準時，說道：”我們平時對這方面的瞭解甚少，一般在購買時都是經過商家推薦、自己對比，而對於一些專業操作，就要在試機時和商家簡單瞭解一下。畢竟在專業這方面還是聽商家的建議好，他們每天都接觸這些產品瞭解的也多點。”就用戶如何選購打印機，福州奧立威的吳經理告之記者：”很多顧客都是過來先咨詢，我們為其推薦幾款實用的產品，在打印機性能上做比較，然後選購適合自己的產品。由於顧客對專業技術不是很瞭解，雖然有的打印機參數一樣，但打印效果卻相差很大。一般家用打印機使用量小的選購都局限於噴墨打印機，而打印量大的用戶還是選擇激光打印機比較合算。” 針對現在的福州OA市場來說，對現在新興的家庭、個人市場，商家需要推出更多的措施。但現在產品同質化的發展趨勢，讓顧客認可的最有效途徑就是售後服務。記者得知，目前各大品牌都在福州設有專門的官方維修站，以便於滿足顧客的售後需求。而且現在市場細分化發展，用戶的個性化需求也越來越明顯。這就要求商家在保證價格低廉的同時，提高產品的性能，讓用戶有更大的選擇空間。現在用戶選購產品，商家的店面形象、裝飾更能吸引顧客的眼光，在良好的環境下選購產品，顧客也會有個良好的心態。”買的放心，用的也放心”這是顧客在選購產品時的最基本的心態，在做好服務的同時，專業技術知識更是對商家的考驗。 小結: 現在的辦公設備市場不僅是行業的特供產品，新興的家庭、個人用戶市場空間也很大。電腦、數碼已經成為當今個人消費的主流，而辦公自動化的發展，會有更多的用戶關注這一行業，必將成為一個大眾的市場。就目前而言，OA市場還沒有被完全打開，這就需要OA經銷商去探索開發這一領域。而經銷商應利用手中的資源引導消費者購買，提高自己的經營管理和售後服務，刺激消費者的需求心理，才能更好的拓展市場。隨著個人消費意識的不斷提高，OA市場將來必定是一個新的市場熱點。
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